Evaluer la taille de son marché : 5 erreurs à éviter

| 2 minutes de lecture |

Lors de la rédaction du business plan, l’entrepreneur est amené à quantifier son marché afin que ceux qui le liront puissent avoir une idée de la taille de celui-ci (c’est important pour un investisseur), il faut cependant faire attention à quelques erreurs classiques.

Un marché se mesure en valeur ET en volume. C’est un des fondamentaux de l’analyse économique que je répète souvent mais quand on parle chiffre d’affaires, on parle toujours de Volume x Prix. C’est valable aussi pour la taille d’un marché puisque il est tout aussi intéressant de savoir combien les clients ont dépensé que de savoir combien de produits se sont écoulés sur le marché que vous adressez.

Ne vous trompez pas de marché. C’est parfois un exercice bien difficile que de définir son marché quand on souhaite justement changer la donne. N’oubliez pas qu’un marché potentiel ne se définit pas selon un secteur, un code naf ou un type de produits mais bien selon ce que vos futurs clients paient pour résoudre (ou essayer de résoudre) le problème que vous résolvez (mieux que les autres bien sûr …).

Ne calculez pas la taille de votre marché avec une baguette magique. J’ai vu des marchés estimés à partir du nombre de téléchargements d’une application qui vise une cible à peu près identique (mais qui n’a rien à voir avec le produit dont il était question dans le business plan) : ça m’a fait mal. Pour information j’avais téléchargé l’application en question et je n’avais rien à voir avec la cible … si vous avez du mal à trouver des chiffres précis et sûrs, lisez le point suivant.

Acceptez que votre marché ne puisse pas être quantifié. Si vous n’avez pas assez d’informations pour quantifier votre marché parce qu’il est très confidentiel ou trop difficile à définir, dites le ! Essayez de faire une estimation approximative en vous appuyant sur votre bon sens mais avouez-le plutôt que de balancer des chiffres qui n’auront aucun sens et vous fairaient perdre en crédibilité.

Ne vous servez pas de la taille de votre marché pour évaluer vos ventes. Le pire que vous puissiez faire avec ces estimations c’est de pondre un ridicule top-down pour évaluer votre chiffre d’affaires et annoncer que parce que le marché est estimé à 10M€ et que vous visez une part de marché de 10%, votre CA sera de 1M€ … non, plus jamais ça.

Si vous avez d’autres retours d’expérience, n’hésitez pas à les partager en commentaires !

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